Jak zorganizować konkurs, loterię lub sprzedaż premiową w programie lojalnościowym?

Konkursy, loterie i sprzedaże premiowe są doskonałym narzędziem do zaangażowania klientów i budowy lojalności w programach wsparcia sprzedaży z uwagi na natychmiastowość gratyfikacji i proste zasady. W artykule omówimy kluczowe kroki, które pomogą w organizacji udanej loterii, konkursu lub sprzedaży premiowej w ramach programu lojalnościowego.

Skuteczne zorganizowanie tego typu aktywności wymaga starannego zaplanowania, kreatywności i uwzględnienia oczekiwań uczestników. To, co jest proste nie zawsze jest łatwe. Realizację przyjaznej dla uczestników i skutecznej loterii czy konkursu, poprzedzają odpowiednie działania przygotowawcze.

Oto kroki, które warto podjąć:

1. Określenie celów

   Pierwszym krokiem jest precyzyjne określenie celów promocji. A więc podstawą jest odpowiedź na pytanie, co chcemy zrobić – zwiększyć sprzedaż? Zdobyć nowych klientów? A może nagrodzić obecnych uczestników programu? Jasne zdefiniowanie celów pomoże w dalszym planowaniu i realizacji promocji.
   Częstym celem loterii B2C lub B2B jest rozszerzenie kanałów dystrybucji i dotarcie do szerszego grona potencjalnych klientów. Loteria, konkurs, sprzedaż premiowa mogą pomóc w działaniach marketingowych i promocyjnych, zwiększając świadomość i popyt na produkty loteryjne, co ostatecznie prowadzi do wyższej sprzedaży.
   Warto przy okazji wspomnieć, że loteria jest formą zabawy – pozytywnego doświadczenia – a udział w niej może poprawić ogólne wrażenia klientów, prowadząc do zwiększenia ich satysfakcji i lojalności wobec marki, co również może przełożyć się na poprawę sprzedaży.

2. Zrozumienie grupy docelowej

   Dokładne zidentyfikowanie grupy docelowej to kluczowy element sukcesu. Poznanie preferencji, zwyczajów zakupowych i oczekiwań uczestników pozwoli dostosować promocję do ich potrzeb, co zwiększy jej atrakcyjność, a tym samym pozytywnie wpłynie na zaangażowanie odbiorców. W identyfikowaniu grupy docelowej pomocne mogą okazać się badania kwestionariuszowe (ankiety, sondaże) lub analiza posiadanych w programie danych, m.in. z koszyka zakupowego oraz demograficznych. Wykorzystując posiadane informacje, można przystąpić do tworzenia modeli, których celem jest zwizualizowanie oraz zrozumienie zachowań konsumentów i procesów towarzyszących podejmowaniu przez nich decyzji. Jednym z takich modeli są persony, czyli fikcyjny profil użytkownika. Persona powinna zawierać informacje takie jak dane demograficzne, cele i potrzeby, frustracje.

3. Wybór formy promocji

   Trzeci krok to wybór odpowiedniej formy promocji. Konkurs, loteria, sprzedaż premiowa lub ich kombinacja – decyzja na co postawić powinna być zawsze związana z celem promocji i oczekiwaniami grupy docelowej.
   W przypadku działań B2C do promowania gier loteryjnych i specjalnych losowań można wykorzystać różne kanały reklamowe, takie jak: telewizja, radio, media drukowane, platformy internetowe czy media społecznościowe. Z naszego doświadczenia wynika, że w punktach sprzedaży (POS) skuteczne są także materiały typu: plakaty, banery i wyświetlacze. Przyciągają one uwagę konsumentów i zachęcają do zakupu losów. Ważne jednak, aby znajdowały się one w tych punktach sprzedaży detalicznej, w których sprzedawane są losy loterii. W celu dotarcia do docelowych odbiorców online i zaangażowania ich w działania marki warto też wykorzystać możliwości jakie dają kampanie e-mailowe, jak również działania SEO.
   Z kolei konkursy, promocje, loterie B2B – można promować także przez specjalistyczne eventy, jak targi i konferencje – ale również przez programy motywacyjne. Rabaty oparte na wolumenie, premie za wyniki lub wyłączny dostęp do specjalnych promocji/wydarzeń mogą znacząco wpłynąć na zaangażowanie uczestników.

4. Tworzenie regulaminu

   Sporządzenie jasnego i zrozumiałego regulaminu to fundament udanej promocji. Określenie zasad uczestnictwa, warunków wygranej, nagród oraz zawarcie wszelkich innych istotnych informacji zachęca do uczestnictwa w akcji promocyjnej. Bardzo ważnym elementem jest upewnienie się, że regulamin jest zgodny z przepisami prawnymi i zrozumiały dla statystycznego Kowalskiego. W przypadku organizowania loterii, regulamin wraz z kompletem dokumentów musi zostać zatwierdzony przez dyrektora Izby Administracji Skarbowej i złożony z odpowiednim wyprzedzeniem.

5. Atrakcyjne nagrody

   Nagrody muszą przyciągać uwagę uczestników. Bez tego nie ma co marzyć o sukcesie nawet najlepiej zorganizowanej promocji. Nagrody powinny być zatem atrakcyjne, najlepiej również związane z marką, produktem lub usługą, oraz dostosowane do profilu grupy docelowej. W akcjach promocyjnych realizowanych przez Interactive System największym zainteresowaniem cieszą się nagrody pieniężne oraz karty paliwowe, które są łatwe w użyciu, dają wolność wyboru oraz wspierają budżet domowy.

6. Integracja z programem lojalnościowym

   Do przeprowadzenia dodatkowej promocji wpierającej sprzedaż lub/i mającej na celu pozyskanie nowych uczestników warto wykorzystać program lojalnościowy . Integrując promocję z istniejącym programem wsparcia sprzedaży można wykorzystać istniejący już mechanizm i przyznawać dodatkowe punkty promocyjne za udział w promocji. Punkty te mogą zostać wymieniane na nagrody z katalogu nagród w programie lojalnościowym. Można również wykorzystać dostępną platformę i przeprowadzić promocję niezwiązaną bezpośrednio z działaniem programu lojalnościowego oraz nagrodami, które są w nim oferowane.

7. Skuteczna kampania marketingowa i monitorowanie wyników

   Loterii, konkursowi lub sprzedaży premiowej powinna towarzyszyć skuteczna kampania marketingowa, wykorzystująca różne kanały komunikacji. Strona internetowa, media społecznościowe, e-maile, SMS-y – to wszystko powinno zostać użyte, aby dotrzeć do jak największej liczby klientów.
   Istotne jest także, aby regularnie monitorować wyniki promocji, np. dane zakupowe oraz liczbę przesłanych zgłoszeń. Analizując zaangażowanie klientów i efektywność kampanii, można na bieżąco reagować, wprowadzać niezbędne modyfikacje i dostosować strategię do zachowań konsumentów.

8. Prosty proces uczestnictwa

   Jednym z kluczowych elementów jest prosty i intuicyjny proces uczestnictwa. Zminimalizowanie bariery wejścia w celu przyciągnięcia jak największej liczby uczestników wpływa na zwiększenie zaangażowania. Warto więc unikać rozbudowanych formularzy, których uzupełnienie zajmuje uczestnikowi dużo czasu, gdyż to po prostu zniechęca wzięcia udziału w promocji. Na początkowym etapie konkursu, czy loterii nie należy wymagać od uczestników podania dużej ilości danych, takich jak na przykład adres. To informacje, które mogą zostać zebrane na etapie wyłonienia laureatów.

9. Pozytywne doświadczenie

   Pozytywne doświadczenie to moc, której nie należy lekceważyć. Dlaczego? Ponieważ nawet ci, którzy nie wygrają, powinni być zadowoleni z samego wzięcia udziału w konkursie. Toteż właśnie dlatego, nie należy pozostawiać uczestników bez odpowiedzi na skierowane do organizatora akcji promocyjnej pytania – warto na bieżąco odpowiadać na zgłoszenia w trakcie oraz po zakończeniu konkursu, loterii czy sprzedaży premiowej, bo to buduje w uczestnikach poczucie transparentności konkursu, a co za tym idzie – przekłada się na zaufanie do marki.

Proste tylko w teorii…

Organizacja skutecznej loterii, konkursu lub sprzedaży premiowej w programie lojalnościowym to proces wymagający staranności i elastyczności. Kluczowe jest zrozumienie oczekiwań klientów, pomysłowość w doborze nagród oraz ciągłe monitorowanie i dostosowywanie strategii do bieżących zachowań konsumentów. Te wszystkie elementy w teorii wydają się proste… nic bardziej mylnego! Tu liczy się doświadczenie, dlatego, by – odnieść sukces w budowaniu sprzedaży, lojalności i zaufania do marki poprzez akcję loteryjną, warto powierzyć jej organizację doświadczonemu partnerowi.

Zastanawiasz się, czy to rozwiązanie dla Ciebie? Opowiedz nam, z czym się mierzysz – napisz do naszego eksperta, Przemysława Kończaka – p.konczak@interactivesystems.pl.

Bibliografia:

• I. Mościchowska, B. Rogoś-Turek, Badania jako podstawa projektowania User Experience, Wyd. PWN, Warszawa 2015
• Idź na rekord sprzedaży! Efektywne strategie i narzędzia akcji promocyjnych – Marketer Plus